新默克密理博探訪
2011-09-19
2010年10月11日德國默克集團(tuán)在上海宣布花費52億歐元成功收購美國生命科學(xué)企業(yè)millipore公司，并成立新部門——默克密理博。收購后的整合工作在2010年底全部完成。整合后的密理博沒有發(fā)生太大的變化，長期發(fā)展規(guī)劃與原密理博相比基本一致，但在人力、財力、平臺等方面比過去更強(qiáng)大了。重組后的默克密理博擁有超過40,000多種產(chǎn)品，成為全球三大生命科學(xué)領(lǐng)域產(chǎn)品供應(yīng)商之一，這些產(chǎn)品基本覆蓋了生命科學(xué)研究、藥物開發(fā)生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)。
原密理博公司成為德國默克集團(tuán)下屬的專門致力于生命科學(xué)領(lǐng)域的部門，歸默克化工管轄。為生命科學(xué)及其他相關(guān)領(lǐng)域提供廣泛的、創(chuàng)新的、高性能的科研產(chǎn)品以及專業(yè)服務(wù)，確?？蛻粼谏锟萍肌⑺幬镅邪l(fā)/生產(chǎn)等過程中，提高實驗室生產(chǎn)率，開發(fā)和優(yōu)化生產(chǎn)過程，并協(xié)助相關(guān)政府部門做決策。
默克密理博重新整合了原默克及原密理博的相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)，使整體的能力都得以擴(kuò)充和壯大。對于雙方有所重疊的領(lǐng)域，則劃歸到相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門。對于原公司特有的產(chǎn)品線，默克密理博組建了各自的業(yè)務(wù)組，保持原有產(chǎn)品特色及運營模式。重組后，默克密理博由生物科學(xué)、實驗室解決方案、過程工藝解決方案三大業(yè)務(wù)部門組成，每個業(yè)務(wù)部門下設(shè)多個業(yè)務(wù)組，分管不同的產(chǎn)品線。
默克集團(tuán)收購原密理博，能夠從此次收購中獲得高達(dá)1億美元的成本協(xié)同效益，而對于現(xiàn)在的默克密理博而言，其獲得的不僅是技術(shù)的互補(bǔ)，更重要的是銷售網(wǎng)絡(luò)的協(xié)同共享。這個銷售網(wǎng)絡(luò)涵蓋了客戶信息、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、分銷商等多方面資源。
整合后的默克密理博取原公司的長短互補(bǔ)，整合創(chuàng)新。原密理博成立于上世紀(jì)50年代，是一家典型的以創(chuàng)新為驅(qū)動力的公司，追求結(jié)果導(dǎo)向。公司管理方式靈活、高效，但對市場的長期規(guī)劃考慮相對較少。而默克集團(tuán)是三百多年的老店，擁有非常光榮的傳統(tǒng)與歷史沉淀，其家族式的管理即具備了一定的靈活性，同時又關(guān)注長期規(guī)劃和戰(zhàn)略部署。
新默克密理博加大生物科學(xué)業(yè)務(wù)投資力度，提升品牌知名度與美譽(yù)度
原密理博是以過濾技術(shù)起家，在2006年收購Serologicals后才真正進(jìn)入生命科學(xué)領(lǐng)域，起步較晚。默克集團(tuán)收購原密理博以后，更增強(qiáng)了對生命科學(xué)領(lǐng)域市場的認(rèn)可感，要加大在該領(lǐng)域的投資。謀求在生命科學(xué)領(lǐng)域更快速、更均衡的發(fā)展，以使默克密理博成為該領(lǐng)域No.1的品牌。
默克密理博在加大生命科學(xué)領(lǐng)域宣傳力度的同時，也采取不同方式推進(jìn)實驗室純水品牌的建設(shè)。2011年主推的純水產(chǎn)品以‘非常體驗，非常1+6’為主題的POD系列純水機(jī)，該產(chǎn)品通過不斷推出業(yè)內(nèi)標(biāo)桿的、最高精尖的新產(chǎn)品，建立實驗室純水行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)，讓默克密理博這個世界第一的純水品牌長盛不衰。
同時為提高度默克密理博品牌的知名度新公司會在前期工作的基礎(chǔ)上進(jìn)行一系列高強(qiáng)度的品牌推廣工作比如舉辦亞洲生物高峰論壇，加大媒體宣傳力度，打造快速物流網(wǎng)絡(luò)等。
交錯銷售，充分發(fā)揮互補(bǔ)優(yōu)勢
默克收購密理博后重新整合了銷售團(tuán)隊，充分利用默克集團(tuán)和密理博公司的銷售資源互相補(bǔ)充形成多個層面的交錯銷售，首先是在默克密理博產(chǎn)品組之間，然后是在默克密理博業(yè)務(wù)部門之間，再后來是在默克化工各大部門之間。
為了促進(jìn)交錯銷售，默克密理博加強(qiáng)對員工培訓(xùn)，促使所有的員工能夠良好掌握本部門業(yè)務(wù)組的產(chǎn)品知識，基本掌握其他業(yè)務(wù)組的產(chǎn)品知識。由于默克密理博很多員工都是化學(xué)背景出身，所以要盡快讓他們補(bǔ)習(xí)生物方面的知識，同時增加生物相關(guān)專業(yè)背景的員工招聘。
向基層滲透，進(jìn)軍中端市場
目前向基層滲透主要采取了一下三個措施：開發(fā)適合基層用戶的、夠用即可的產(chǎn)品；培養(yǎng)有能力的銷售商，向中西部市場滲透；讓銷售人員“上山下鄉(xiāng)”。Millipore代理，millipore純水機(jī)。
